Gespräch mit Rene Marius Köhler Gründer der internetstores GmbH, heute Minderheitsgesellschafter und Finanzinvestor
Interview: Prof. Dr. Andreas Wiedemann in FUS Ausgabe 3/2017

Rene Köhler gilt als einer der Pioniere des E-Commerce in Deutschland. Mit Internetstores schuf er einen führenden europäi­schen Onlinehändler von Fahrrädern und Outdoor-Utensilien, Im Interview erklärt Rene Köhler, wie er den Konzern aufgebaut hat und man die Potentiale des Onlinegeschäfts für sich nutzen kann.

FuS: Herr Köhler, Sie haben nach der 10. Klasse die Schu­le beendet und sind in das Fahrradgeschäft Ihrer Eltern eingestiegen. 2003 haben Sie dann fahrrad.de gegründet, nachdem Sie zuvor Fahrräder über Ebay verkauft hatten. Wie kam es zu diesen Aktivitäten und was hat Sie ange­trieben?

Rene Marius Köhler: Ich hatte schon von Anfang an das Ziel, wirtschaftlich unabhängig zu sein. Innerlich war ich aber auch getrieben von den Gedanken, das bestehende Geschäft meiner Eltern mit dem damals aufkommenden Internet zu ver­binden. Spannend war für mich vor allem auch der Gedanke, ein Feedback für meine Leistungsfähigkeit und Leistungsbe­reitschaft nicht von Schule und Ausbildung, sondern unmit­telbar vom Markt zu erhalten. Zudem hatte ich in meinem unmittelbaren Umfeld in Stuttgart viele Beispiele von erfolg­reichen Unternehmern vor Augen.

FuS: Was waren für Sie die Meilensteine bei der Entwick­lung Ihres Start-ups?

Köhler: Der erste und wohl wichtigste Meilenstein bestand in der eigenständigen Gründung von fahrrad.de. Da ich fünf Jahre lang alleiniger Gesellschafter und damit auf meine eige­nen, begrenzten Mittel und den Cashflow aus dem Unterneh­men angewiesen war, musste ich sofort profitabel arbeiten. Bei den Produkten selbst spielte eine wichtige Rolle, dass ich von Beginn an auf Eigenmarken gesetzt und mich auf Komplett­fahrräder konzentriert habe. Für den Vertrieb war entscheidend, dass ich möglichst schnell ins Ausland expandieren wollte. So­bald sich das Geschäftsmodell als tragfähig erwiesen hatte, habe ich mit Akquisitionen begonnen, etwa Votec, einer erfolg­reichen Mountainbike-Marke, oder Fixie, dem Erfinder der sogenannten Single-Speed Bikes. FuS: Wann haben Sie den Beschluss gefasst, Ihr Unterneh­men zu verkaufen und was waren hierfür die wesentlichen Gründe?

Köhler: Mit dem Verkauf der Mehrheit der Anteile an inter­netstores folge ich weiter der Logik, wirtschaftlich unabhängig zu sein. Zudem war ich durch mein Elternhaus eher zufälligmit der Fahrradbranche in Berührung geraten. Ich halte diese Branche nach wie vor für sehr spannend und sehe dort großes Potential. Ich möchte aber den Bogen meiner unternehme­rischen Tätigkeiten künftig weiter spannen und mich auch anderen Herausforderungen zuwenden.

FuS: Welche Gefühle waren mit dem Verkauf der Anteile verbunden?

Köhler: Der Verkauf war die logische Konsequenz der Ent­wicklung der vergangenen Jahre. Ich hatte bereits seit einiger Zeit die Strukturen im Unternehmen so aufgebaut, dass die Führung des Unternehmens auch ohne mein Mitwirken im operativen Tagesgeschäft möglich war. Der Verkauf der Anteile hat mir nun die Möglichkeit verschafft, mich als Unter­nehmer in anderen Bereichen weiterzuentwickeln. Trotzdem bleibe ich über meine Beiratstätigkeit dem Unternehmen und vor allem den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern eng verbun­den.

FuS: Ist es für die Mitarbeiter von internetstores wichtig, dass Sie nach wie vor mit 10 % wesentlich beteiligt sind und dem Unternehmen über die Funktion des Vorsitzenden des Beirats erhalten bleiben?

Köhler: Mir war es wichtig, die wesentlichen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter schon frühzeitig am Unternehmen zu beteili­gen. Dies habe ich mit verschiedenen Beteiligungsprogram­men sukzessive umgesetzt. Von daher denke ich, dass es für die Belegschaft ein wichtiges Signal ist, dass ich weiter signi­fikant am Unternehmen beteiligt bin und quasi ihr Investment durch meine Funktion als Beiratsvorsitzender mitbegleite.

FuS: Welche strategischen Optionen eröffnen sich für internetstores durch den neuen Eigentümer Signa?

Köhler: internetstores ist nun wesentlicher Bestandteil der Signa Sports Group, zu der auch Karstadt Sports, Outfitter und Tennis-Point gehören. Neben den üblichen Synergie­potentialen, beispielsweise im Einkauf, aber auch in der Orga­nisation, besteht für interetstores nunmehr insbesondere die Möglichkeit, andere Vertriebswege im Sinne eines Multi Channel-Konzeptes zu erschließen. Ein Beispiel hierfür könn­ten Präsenzshops von fahrrad.de in den Karstadt-Sportfilialen sein. Dies ist nur eine von mehreren möglichen Überlegungen, die diesen Vertriebsansatz verdeutlichen soll.

FuS: Wie schätzen Sie allgemein das Marktpotential des E-Commerce ein und welche strategischen Konsequenzen ergeben sich daraus für den stationären Handel?

Köhler: Offen gesagt glaube ich, dass diese Frage das eigent­liche Problem nicht erfasst. Es geht nach meiner Einschätzung nicht darum, welche Vertriebskanäle in der Zukunft relevant sein werden. Vielmehr ist die Frage, welchen Einfluss die digitalen Medien generell auf die Marken und vor allem das Kaufverhalten der Konsumenten haben werden. Hier hat längst eine Entwicklung eingesetzt, deren Ende noch nicht absehbar ist und nach meiner Einschätzung von vielen Unternehmen in ihren Ursachen- und Wirkungszusammenhängen vollkommen unterschätzt wird. Ich gehe fest davon aus, dass eine Marke, die in der digitalen Welt nicht präsent Ist, zunehmend auch in der realen Welt an Relevanz verlieren wird.

FuS: Welche Geschäftsmodelle haben sich im E-Commerce durchgesetzt?

Köhler: Die Erfahrungen der vergangenen Jahre haben gezeigt, dass grundsätzlich jedes Produkt über den Vertriebskanal ,,Online“ handelbar ist. Noch vor Jahren hätte man es für un­möglich gehalten, beispielsweise Produkte wie Schuhe online zu verkaufen. Derzeit lässt sich ein Trend beobachten: Internet­unternehmen gehen immer stärker dazu über, nur noch einen kleinen Teil der Wertschöpfungskette abzubilden. Sie haben zum Beispiel kein eigenes Lager mehr oder kümmern sich auch nicht um die Logistik. Sie sind ausschließlich zwischen der Wertschöpfung und dem Kunden zwischengeschaltet – und vereinnahmen trotzdem einen Großteil des Marktumsatzes.

FuS: Was sind dabei die Erfolgsrezepte für die Kunden­gewinnung und -bindung?

Köhler: Nach meinen Erfahrungen wird ein eigentlich selbst­verständliches Marketing-Tool nach wie vor unterschätzt. Ich spreche dabei vom sogenannten „Online-Performance­Marketing“. Vereinfacht gesagt geht es darum, den für mich als Unternehmen relevanten Traffic zu identifizieren und zielgerichtet auf meine Plattform zu leiten. Dabei spielt selbst­verständlich die Shop-Gestaltung eine erhebliche Rolle. On­line-Shops sollten zielgerichtet auf das „Call-to-Action-Ele­ment“ ausgerichtet sein. Es gilt, den Kunden zu den vom Un­ternehmen gewünschten Aktionen zu motivieren.

FuS: Warum fällt das vielen Internetstores bis heute schwer?

Köhler: Für das „Online-Performance-Marketing“ müssen die Unternehmen hohe Investitionen aufbringen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt deswegen darin, die Kunden als Bestandskunden zu gewinnen. Von daher ist die Kundenbindung für den Er­folg einer Online-Vertriebsplattform von elementarer Be­deutung. Neben der Gesamt-Performance des Unterneh­mens und der dargebotenen Produkte sind vor allem aufbau­ende CRM-Maßnahmen, früher wurde hier häufig von einer ,,Anstoßkette“ gesprochen, für den Erfolg unerlässlich. Ich möchte das noch kurz an einem Beispiel erläutern. Kauft bei fahrrad.de beispielsweise ein Kunde ein Rennrad, erhält er auch Angebote für Bedarfs- und Verschleißteile.

FuS: Sie denken offensichtlich weiter unternehmerisch. Planen Sie den Aufbau eines weiteren eigenen operativen Unternehmens?

Köhler: In den letzten Monaten war ich intensiv damit beschäf­tigt, die Grundstrukturen für meine weitere unternehmerische Tätigkeit zu legen. Dabei ist insbesondere die Gründung der Koehler Group Holding zu nennen, und damit verbunden die Einrichtung von entsprechenden Büroräumen in Stuttgart, die Rekrutierung von qualifizierten Mitarbeitern und die Gründung von einzelnen Tochtergesellschaften. Nunmehr bin ich start­klar und habe bereits zwei operativ tätige Unternehmen gegründet, die ich als Mehrheitsgesellschafter führe. Die eine Unternehmung ist im Immobilienbereich tätig. Mit der zweiten Unternehmensgründung habe ich mir einen persönlichen Her­zenswunsch erfüllt. Dieses Unternehmen beschäftigt sich mit dem Aufbau einer globalen App für Private Aviation.

FuS: In welcher Art von Unternehmen wollen Sie mit der Koehler Capital Partners investieren und welche Ziele verfolgen Sie damit?

Köhler: Die Koehler Capital Partners ist dafür da, Finanzie­rungsangebote an andere Unternehmen zu machen. Sie ist eine Private Equity-Gesellschaft mit dem Fokus auf die europäische Internetindustrie. Wir haben bereits erste Finanzmittel für ein E-Commerce-Unternehmen im Geschäftsfeld „Seniorenpro­dukte“ und ein Hunting and Fishing-E-Commerce-Unterneh­men in Schweden zur Verfügung gestellt.

FuS: Tritt die Koehler Capital Partners stets als alleiniger Investor auf?

Köhler: Dies hängt vom Einzelfall ab. Es ist zumindest meine Absicht, teilweise mit anderen Investoren gemeinsam Finan­zierungen zu tätigen. Derzeit bin ich dabei, mein Netzwerk weiter auszubauen, und stelle hierzu in einer Partnerschaft mehrerer Finanzierer meine Expertise im Bereich E-Commerce zur Verfügung.